Para facilitar la comprensión con ejemplos, esto lo hemos hecho con algunos coachee

COACHEE                  1 GTE DE RRH

1. CLINICA BICENTENARIO, 2016, red salud de CChC, reestructuración de unidades clínicas a dotaciones opimas, reducción 12% costo MO (3 MMUS$/año) y -30% KPI ausentismo laboral
2. ALSACIA EXPRESS, 2004, formé gerencia RRHH contratando 4200 trabajadores en sólo 8 meses.
3. TVN, 2006, elevamos la gerencia de RRHH para que reporte a la dirección ejecutiva. Creamos el canal 24 Hrs. Relación con federación de sindicatos y alta exposición pública.
4. MINERA YAMANA GOLD, 2012, 3600 empleados, formamos la gerencia de RRH en Chile, con políticas corporativas emitidas desde Canadá. Simplificación de procesos con Mc Kinsey (8 MMUS$/año de ahorro)
5. JOHNSONS, 2000 como Gte de Desarrollo Organizacional apoyó en la conversión de una tienda de sastres a una por departamentos, usando modelos de Walmart y Target
6. PREUNIC, 2002 profesionalización de la empresa y ampliación de la red de sucursales, quedando apta para su venta a Salcobrand
7. SNA, 1996, en contracción. Cierre de varios negocios con alta exposición pública, Radio San Cristóbal, FISA, negocios agrícolas.
8. CORPBANCA, 1992, cambio de imagen, marca, cultura, en todo Chile, etc. al pasar de Bco Concepción a CORPBANCA

COACHEE               2 GTE COMERCIAL

1. Quizás 2 de mis más grandes éxitos fueron 2 Alianzas Estratégica con nuestros clientes más importantes – Codelco y Escondida en la crisis del 2008. Gracias a ello pudimos asegurar el negocio y ventas por muchos años. Fue un gran proceso de construcción de confianzas.
2. En otra oportunidad, mi jefe estuvo fuera de combate por 6 meses, enfermo. Tuve que hacerme cargo de la venta en toda Sudamérica y un equipo de ventas que desconocía y…. cumplimos los objetivos para la región.
3. Quizás uno de mis características más comunes es la capacidad de generar confianzas con mis clientes y subordinados. Uso conversaciones muy sinceras, honestas, solidez técnica y creíbles, y mucha empatía para entender su verdadera necesidad y encontrar juntos oportunidades para mejorar sus ingresos y sus márgenes
4. Lo mismo con mi gente de ventas, tengo especial habilidad para ganar su confianza y construir planes juntos.
   a) Así, excedimos en 50% nuestro presupuesto de venta por muchos años.
   b)Por ejemplo, encontré la forma de informar a toda la plana ejecutiva de un cliente que habían “errores” en la forma de operar y que éstos traían limitaciones en su producción y márgenes. Empáticamente, no vieron críticas, sino oportunidades en una compra “inteligente” de nuestros productos, que incrementan sus utilidades en al menos un 10%.
   c) Otro ejemplo. Una de formas típicas para construir confianza con los clientes empresas, es la realización de seminarios técnicos con presentaciones propias y entre los propios clientes. Me encargaron la producción y organización de éstos con duración de 1 y ½ días. Así construimos confianzas y trasmitimos nuestro liderazgo técnico.
5. Otro gran aprendizaje fue un fallo en la introducción de un nuevo producto. Como hacia bien lo anterior, me nombraron Gerente de Nuevos Negocios (NPI Manager) y me instruyeron introducir un producto nuevo en Chile que no fue diseñado apropiadamente por marketing corporativo fuera de Chile. A pesar de nuestros esfuerzos fue un fracaso. Es que no se puede desarrollar algo nuevo que el cliente no necesita o no se probó antes con alguno de ellos en algún lugar. Lo único bueno de esta experiencia fue que generé o mantuve buenos vínculos con mis clientes para sostener después las ventas de los otros productos

COACHEE 3                   SUBGERENTE COMERCIAL EN PROYECTOS

1. Entre los principales proyectos desarrollamos nuevos sistemas de inteligencia de mercado que pasaron a ser el referente de cada industria.
   a) Convencimos a los principales retailers del país de compartir información confidencial para luego construir los sistemas de inteligencia comercial.
   b) Vendí los servicios de información de mercado a los proveedores del gran retail, alcanzando los MM$1.700 en facturación anual.
   c) Para el turismo desarrollamos una plataforma de inteligencia comercial con auspicio de SERNATUR y Fedetur.
   d) Para la industria inmobiliaria logré establecer alianzas con CCHC y ADI. Luego, creé una solución para las áreas inmobiliarias de los principales bancos y los incorporé como clientes.
   e) Desarrollamos nuevos productos (oficinas, parcelas y sitios industriales) y nos ex pandimos a nuevos mercados (regiones).
   f) Con GfK, en Chile crecimos 10 veces en dotación y 700% en facturación en sólo 2,5 años.
   g) Crecimiento de 22 a 95 en las categorías incluidas en las mediciones.
   h) Abrimos nuevos mercados en Argentina, Perú y Colombia.
2. Como emprendedor (Scope) incorporé a 27 clientes como suscriptores de distintos servicios de información, logrando ventas por MM$500.
   a) Introduje en el mercado local nuevos productos tangibles, desarrollando todo el plan de negocio (operación, logística, legal, marketing y comercial) hasta su introducción en importantes canales de distribución:
   b) Jugos Tamm Fruit: Jumbo, Tottus y Otros.
   c)Marca mexicana de higiene y belleza: Walmart, Cruz Verde y Margot (Distribuidora Regional).

 

COACHEE 4

1. Algunas cosas relevantes son que, siendo estudiante trabajé en P&G a los 22 años. El haber, al día siguiente de mi examen de grado, estar ya trabajando en Banco Santander. Descubrí un nuevo nicho en factoring en empresas Pyme, convencí a mi jefe, lo hicimos, nos fue bien y por eso fui invitado al programa Futuros Directivos de Banco Santander. Hoy con 8 ejecutivos a cargo, ya a los 25 años tenía 3 ejecutivos en Transbank. Luego, impulsé un nuevo nicho de venta de departamentos con Tarjetas de créditos y ventas de 116 MM US$ ya al 2° año. Con mi equipo, subimos la satisfacción de clientes de 29% a 59% en 6 meses. Con Registro Civil, implementamos 400 sucursales con ventas ya al tercer mes de casi 1 MMUS$.
2. En innovación, actualmente estamos explorando un medio de pago de vanguardia, complemento a las redes físicas de POS tradicionales en el comercio.

PARA UNA CONVERSACIÓN MÁS ÍNTIMA Y CASUAL
Haber entrado a la carrera que siempre quise en la universidad que siempre quise. (solo 3 de mi generación entraron a la PUC)
Ser el primero de mi familia, una familia de clase media, en salir de la universidad.
Haber sido influyente en la región donde vivía, siendo candidato a director de la cámara de comercio de Temuco.
Haber buceado, después de mi temor al mar (al hablar en entrevista psicológica, )
Haber sido promovido a Jefe Comercial en Santiago (carrera).
Pese a que no me gusta correr y nunca he sido bueno para los deportes, me preparé y corrí 21K.
Haber coordinado exitosamente, toda la expedición hacia la sierra peruana, fuimos 8 personas admiradoras y estudiosas de las campañas del Ejército de Chile en la Guerra del pacífico.

COACHEE 5                   JOVEN

1. Entre mis logros hay 2 que me enorgullecen; en México responsable de preparar la oferta, ganar y ejecutar la consultoría para la ingeniería civil y sistemas del metro, por 12 MMUS$, por una obra de obra 2.200 MMUS$ En Chile, preparar la oferta y adjudicación de la licitación de los tramos 1 y 2 de la Línea 3 del Metro de Santiago, obra de 95MMUS$ Mi misión fue ganar la obra, y lo logramos en menos de un año.
2. En lo social, fui participante predecesor de un Techo para Chile y, como anécdota cuando joven, sobreviví 1 año en España con sólo 800 dólares, lo que requiere mucho ingenio.